年的寿险行业，即便不说是哀鸿遍野，至少也是举步维艰。新单、价值等重要指标告急，代理人大量流失，甚至连习以为常的保费规模正增长也难以为继。
特别是在养老与健康已成为国家战略的大背景下，保险回归本源既是监管导向，也是行业必然的趋势，曾经将行业推上规模与增长神话的传统寿险营销模式已行至十字路口，面临着数十年未有之大变局。
作为寿险业核心渠道，个险在重大变局中到底如何转型？几经沉浮的银保渠道，能否重回巅峰？份额仅3%的经代渠道能担起产销分离的重担吗？曾红极一时的网销渠道又将何去何从？而作为处在不同发展阶段，拥有不同资源禀赋，采取不同战略及经营方式的寿险公司，又将怎样确立自身定位，打造真正适合自己的渠道，并从纷乱的局势中找到突围之路，在新一轮行业洗牌中脱颖而出？
曾执掌国寿、新华两大巨头帅印多年的万峰，虽已退休，却仍时刻心系行业，并多次撰文为行业持续贡献自己多年来的洞见与智慧。
就在12月12日的茶道燕梳北京大讲堂上，万峰结合行业最新发展与热点，融入自身40年的寿险从业经验和持续的探索与思考，进行了《寿险四大销售渠道的现在与未来》主题讲座。在长达4个小时的讲座中，万峰归纳历史，分析当下，展望未来，从宏观到微观，全面而深入浅出地解析了个险、银保、经代及网销四个寿险主要渠道的现状与趋势，最后还给出了他对渠道转型发展的应对之策，并高度浓缩了十六个字：渠道为王、管控为强、顺应趋势、健康成长。
本期，《今日保》便与大家一同分享《寿险四大销售渠道的现在与未来》讲座的主要内容：
1渠道为王：对销售渠道的掌控，直接决定寿险公司业务发展寿险公司是否有自己掌控的销售渠道，是业务发展的决定性因素。有自己掌控的销售渠道，就有新单业务发展的主动权，就能够有业务持续稳定的发展，还能实现自己的发展战略；否则，就可能在新单销售上“受制于人”。
我国寿险市场的头部公司都有自己掌控的销售渠道，因而都有业务发展的主动权，也就能够保持业务发展的持续和稳定。
一些中小寿险公司新单销售之所以容易出现波动，没有自己掌控的销售渠道是其中一个主要原因。
同时，掌握的销售渠道也影响着公司的盈利能力。如果能够掌控的是销售成本相对较低，产品价值率高，可获得多种利润来源的渠道，公司的盈利能力就强；相反，公司的盈利能力就弱。
市场上一些中小公司虽然有自己掌控的或稳定的销售渠道，保费也达到相当的规模，但还没有实现整体业务盈利，所能掌控销售渠道的产品盈利能力低，是其中的主要原因。
保险公司能够掌控的销售渠道
个人代理人、直销和有控股关系代理渠道，都是寿险公司自己投入资源建设的销售渠道，因而是自己能够掌控的渠道。
个人代理人销售渠道需要较大的初期投入，以及后期的人力发展和管理，考验保险公司的渠道经营和管理能力。
保险公司不易掌控的销售渠道
相对不容易掌控的渠道为机构代理，即银邮渠道和经代渠道。导致寿险公司不容易掌控机构代理的因素包括：
一是双方是合作关系。这种合作关系并没有硬约束。
二是双方地位不同。在双方的合作中，寿险公司基本处于被动的地位，寿险公司“有求于”机构代理。
三是双方利益不同。机构代理追求的是代理费收入，寿险公司追求的保单数量和保费。这也是中小寿险公司销售成本居高不下的重要原因。
四是渠道变化。机构代理的业务做大后，往往就要自己经营保险公司。香港中银集团，香港汇丰银行便是例子。
2核心渠道个险代理：队伍产品转型在即，销售能力的培训是核心竞争力按语：在万峰看来，个险是寿险行业最为核心的渠道。今年以来，个险渠道已经走入转型的深水区，新单及价值的负增长，从上市公司三季报看，前三季度国寿首年期交保费为亿元，下滑13.7%；新华首年期交保费亿元，下滑2.4%；人保寿险首年期交保费亿，下滑13.6%。再从新业务价值看，前三季度中国人寿新业务价值下滑19.6%，平安人寿下降17.8%......均是两位数以上。
此外，上市寿险公司代理人队伍也出现了大量缩减，根据前三季度数据，上市寿险公司代理人数量较年初的万人至今下降超百万。
对于个人代理人，万峰分析了监管在强化保险公司主体责任和整治市场乱象两方面的导向，并表示，如今围绕代理人转型最大的问题，不是代理人的生产力不足，而是代理人与保险公司之间的生产关系没有得到改善。同时，他还主张行业应该有一个《代理人教育培训纲要》，全面提升代理人的销售能力。
个险渠道面临挑战
①外资险企的挑战
自年取消个人代理人资格考试后，个人代理人数量从年万增加至年万，年复合增长率20%
然而，队伍的举绩率也在降低，由过去行业整体的35%左右下降至20%左右，形成队伍“虚胖”，整体销售能力下降。不过，保险公司既舍不得“清虚”，又没有切实有效的办法提升举绩率。
与之鲜明对比的是，有的外资公司举绩率却是中资公司的2倍。如果中资公司个代队伍继续“虚胖”下去，用不了几年，外资寿险公司就会在很多局部市场取得领先的地位。
在个代渠道队伍建设上，外资公司的优势也开始显现，对中资公司已形成挑战。
②收入水平的挑战
数据显示，保险代理人平均收入出现下降，而收入水平是个人代理人队伍的核心问题。代理人收入如果没有相对优势，就没有吸引力。从事个人代理人的吸引力正在逐渐下降，这是市场给出的风险信号。
如果保险公司不能尽快扭转这种局面，整个行业个人代理人不仅流失严重，以后也很难招募新人进行补充，队伍的发展将成为大问题。
③转型挑战
从过去的理财型产品为主向保障型产品为主转型，已经成为行业发展的趋势。
这种转型不单单是由销售一种产品向另一种产品的转换，而是公司经营思想和经营模式的转变，即由过去的以保费为核心，向以保单为核心的客户资源为主转变；
业务员销售保险产品基本依据的改变，即由过去靠公司的投资回报销售理财产品，向依靠销售技能推销养老和健康保险产品的转变；
客户群体和代理人队伍结构将随之发生转变。
未来要靠的是销售能力，卖的是服务和品牌。这需要重塑营销体系，包括公司的渠道发展策略、营销观念、利益关系体系、销售能力建设、队伍的发展模式等。
转型发展不仅仅是经营思想的转变，更是一个专业的系统工程建设，需要公司整体的专业技术和专业能力。总而言之，专业的事需要专业的人员来做。
④提高教育培训能力的挑战
个险渠道整体销售能力反应市场竞争能力。个人代理人的销售能力是教育训练出来的，不是自身带来的。
所以说，寿险公司对代理人的培训能力是代理人队伍建设的软实力，或者说是个人代理人队伍建设的核心竞争力。当前代理人队伍的问题是销售能力问题，同时也是教育培训的问题。
而公司对个人代理人的教育培训包括：基本知识和销售技能两部分。
就头部寿险公司而言，在基本知识培训方面有大量的专业培训教材和专职讲师，但在销售技能培训方面，既缺少系统性专业培训教材，又缺少有经验的专职讲师。这一点是中资公司与优秀外资公司的显著差别，也是寿险公司之间队伍建设软实力、核心竞争力的差别，更是一些寿险公司的软肋。
如果头部寿险公司在一定时期内不能有效地提升教育培训整体水平，面对未来需要销售技能推动的养老保险、健康保险业务，即使销售队伍人力再多，也将是用“游击队”来面对“特战队”。
个险渠道发展趋势
①个险仍然是行业发展的主渠道
-年数据显示，个险渠道保费贡献率长期在41-59%之间，15年的平均值为50%。个险渠道是寿险行业保费贡献的绝对主力。
分产品种类看，在未来以养老金、健康险和普通寿险为主流产品的趋势下，个险渠道还必将仍然是最主要的渠道。
因为，寿险产品销售的基本逻辑不会变，就养老年金、健康险、普通寿险这些产品的特点而言，最适合的是面对面的销售，个人代理人渠道具有先天的优势。
在新投保人群中，有接近40%的人偏好保险营销员或保险经纪代理人，有超过30%偏好保险公司
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