凭借产品、渠道、机构三大策略的因时而变，信泰人寿制订了“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的渠道转型策略，取得显著成效。“以客户价值优先”的产品策略下，公司在疫情期间推出多款网红产品，一度成为很多年轻人选择重疾险的首选公司。
来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
文/黄珊
年7月30日，信泰人寿发布的《年2季度偿付能力报告》显示，年上半年，信泰人寿保险业务收入.33亿元，同比增长56.69%，净利润0.82亿元，同比增长43.86%。公司核心偿付能力及综合偿付能力充足率均为.24%，较年同期上升了23.23个百分点，正逐步进入良性运营阶段。
年，信泰人寿实际资本-14.75亿元、偿付能力充足率-.96%，陷入经营困境中。经过数年的主动应变，奋发图强，公司于年扭转此前持续亏损的局面，实现净利润0.37亿元，年、年将盈利进一步扩大，分别为0.75亿元、1.23亿元，连续三年实现盈利。
-年，信泰人寿的总资产从亿元增至超千亿元，保险业务收入从73亿元增至亿元。此外，从年至目前，其偿付能力充足率一直维持在%以上，核心监管指标表现稳定。
从亏损到盈利，从偿付能力充足率为负到达标，信泰人寿做对了什么?
超过7轮增资股权变化频繁
信泰人寿成立于年，总部在浙江杭州。成立后的数年时间里，公司经营堪称一团乱麻，-年间累计亏损达14.63亿元。报告显示，年公司亏损2.1亿元，年亏损下降为1.6亿元，年又达1.9亿元，年再次攀上一台阶，亏损达到2.17亿元，年亏损飙升至4.8亿元，年亏损2.06亿元。
成立时公司两大股东分别为巨化集团有限公司(下称“巨化集团”)和浙江永利实业集团有限公司，各出资万元，分别占股17.14%;另外，北京九盛资产管理有限责任公司出资万元，占比14.29%，其中万股是为巨化集团有限公司代持;浙江华升物流有限公司出资万元，占比8.57%，华升物流为巨化集团有限公司的全资子公司。
3.5亿元的注册资金远远不能支撑一家寿险企业的持续发展。从年开始，信泰人寿便开启了漫漫增资路。年至年10月底的近6年间，公司进行了至少7次增资。年11月23日，信泰人寿获得增资2.13亿元，注册资本金增加到5.63亿元。年初增资0.46亿元，虽然九牛一毛，但终究聊胜于无。
其后，三井住友海上火灾保险株式会社认购信泰人寿增发的0.45亿股，信泰人寿的注册资本因此增至6.55亿元。年9月7日，信泰人寿再次增资近5亿元，数额远超之前的增资规模。
年4季度末，信泰人寿的经营陷入最低谷，实际资本降至-14.75亿元，最低资本为7.93亿元，偿付能力充足率更是达到-.96%，属于偿付能力不足类公司。因不符合监管要求，年底至年3月，原保监会先后向信泰人寿下发三道监管函，包括暂停新设分支机构、暂停新的不动产投资和暂停新业务。
为了持续发展，信泰人寿继续谋求增资。年11月，原并列第一大股东浙江永利集团出资17.5亿元、浙江华升出资2.5亿元、北京九盛资产管理有限公司出资8.8亿元，共同认购信泰人寿增发的约11.52亿股新股，发行价2.5元/股。此次增资获批后，浙江永利集团成为公司单一第一大股东。截至年一季度末，浙江永利集团持有公司47.12%的股份，是第一大股东。浙江华升物流有限公司、利时集团股份有限公司则分别是该司的第三、第四大股东，分别持有14.9%、7.38%的股份。
-年，信泰人寿又完成3次增资，注册资本增至目前的50亿元。年底，公司的综合偿付能力充足率达到.72%。
与增资伴随的还有接二连三的股权变化。年保监会因偿付能力问题责令其停止开展新业务后，信泰人寿股东之间，以及股东与管理层之间的矛盾才浮出水面。
年，媒体曝出信泰人寿股权纠纷，股东和管理层之间出现了不和的现象。同年10月，时任总裁郑秋根涉嫌违规投资被逮捕入狱，此后原董事长马佳也被撤换，多名高管人员出走。
年3月，公司股东巨化集团通过浙江产权交易所将其持有的巨化控股(现名盛达融通控股有限公司)%股权和拥有的1.76亿元债权挂牌转让，挂牌价格为.7万元，最终由银信润泰资产管理有限公司于年5月接盘。
年7月，巨化控股将其持有3.69亿股信泰人寿股权全部转让给利时集团，转让完成后利时集团持有信泰人寿10.46%的股权。年10月，三井住友海上火灾保险也宣布转让所持信泰人寿全部股份给北京九盛资产管理公司，彻底退出信泰人寿。此次转让完成后，北京九盛持股股份增加至9.9亿股，持股比例升至19.8%。
经过一番股东的进进出出，年一季度时，信泰人寿股权结构为：浙江永利实业持股47.12%，北京九盛资产持股19.8%，浙江华升物流持股14.9%，利时集团持股7.38%，连云港同华文化持股3.66%，连云港市宾逸建设持股2.48%。
股权变化与股权纠纷，对于公司治理和经营难免带来不利影响。公告显示，经过数轮增资后公司于年终于扭亏为盈，净利润达1.86亿元，然而年再次转赢为亏，亏损高达4.89亿元。
此时，信泰人寿已成立近10年，仍然未能进入盈利通道，摆脱持续亏损的阴影，未能满足寿险企业成立8年左右盈利的一般规律。
艰难中渠道转型显效
转机出现在年。
这一年，信泰人寿内培外引，充实管理团队，明晰公司发展战略，积极推动内部管理变革，以产品和服务创新提升企业核心竞争力，并制订了“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的渠道转型策略，进行了一系列调整，包括：个险代理人管理模式从“分级式”向“垂直式”转型;组织发展从“多层级”向“扁平化”转变;队伍发展向职业化、专业化转变。此外，在中介渠道持续投入战略资源，将其作为一个主要的发展渠道，同时，在做大经代的过程中，注重业务品质管控。
公司渠道转型取得了巨大的正向效应，这从近3年信泰人寿稳步增长的盈利数据可见一斑。年，公司原保费收入.5亿元，行业排名较年提升21个位次上升至第17位。
据了解，信泰人寿明确了产品战略，产品的设计和研发中也以客户为中心进行转向，结合客户需求洞察展开产品的设计和销售。产品只有更贴近市场、贴近客户才能赢得市场，在加强对市场上产品的研究、对客户需求的了解、加快产品研发效率、不断贴合市场需求，信泰人寿近几年备案的产品数量已经跻身同业前十。
现任信泰人寿总裁谭宁是中国第一批精算师，自年11月任公司常务副总经理，引领了和把控了公司的渠道变革。他对寿险营销各个渠道都有自己的判断。当下寿险最焦灼的代理人渠道，特别是头部险企出现人力和规模下滑，似乎遇到了发展瓶颈。对此，谭宁认为，这一渠道前景不应因此而悲观。
寿险“人海战术”这一销售模式难有长远的发展动力，这在业内已是共识。而近年个险渠道还在向上发展，主要是吃到了人口红利和代理人资格考试取消等政策红利。现在由于红利效果减弱，个险受到了一些影响，但这是一个去粗留精和自我净化的过程。
“从个险渠道和代理人来看，是会出现分化的。但整个市场是没有问题的，强者恒强，做得好的人还是能做得好。”谭宁认为，即使没有这些红利带来的超常规发展，个险也是会稳步发展的。“如果不去过度
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