来源：雪球
周末的时间，一个相识二十多年的老朋友约我，一定要我帮她梳理一下她家的保单。这个梳理的过程，让我感慨良多，从事保险行业24年来，对身边的朋友是帮助不够的，也有很多遗憾的地方，所以就把这件事，分享给大家。
其实这件事，源于前几天那场“4.%年金保险停售”。
某日，她突然电话我说，听说年金保险要停售了，什么利率4.%，问问我值不值得买。我们相识很久，但是她们家保险的事儿我是从来没过问过，买过什么一概不知。所以我问了几个问题：
1、基础的保障类保险你都买好了吗？
2、你为什么想买年金保险？
3、目前的家庭财务和保障情况大体是什么样的？
她和我简单的介绍了情况，说这几年买过不少的保险，还是听了我的介绍和推荐，医院工作，所以风险意识比较强，认为应该买够了比较充足的保障。其次是因为买房贷款的利率是5.8%，很想找个能在较长时间内稳定覆盖5.8%利率水平的金融产品，这样可以减少买房的贷款成本，也是想买年金保险的初衷。目前家庭的财务情况、健康情况基本都稳定，所以也想梳理下保险方面的安排。
我提出二个建议：
1、首先完整的梳理过往保单的情况，看看到底都买了什么保险，有多少保额。
2、其次是年金险目前的收益情况无法覆盖5.8%的贷款成本，不过作为养老金安排和一种长期资金管理方式，确实可以考虑。
就这样，我们约了时间，帮她把全家的保单情况作了一个梳理。
跨越17年的12张保单
我在咖啡馆见到她的时候，桌上的一摞保单确实吓了我一跳，平安、泰康的保单，足足有十多张，我说你可真没少买保险啊！
她说，是啊，最多的时候，一年交七万多，都快崩溃了。
你这么多保单都找谁买的？
她说，一个平安的业务员，还是什么精英，动不动就参加什么表彰会、旅游，把她们单位很多同事的保险都做了，经常来单位，所以就买了不少。
我就乐了，就你这么买保险，人家能不是精英吗，你们给买出来的精英。好吧，我来看看，精英都给你推荐了什么保险。
PS：五年前，互联网保险还不流行的时候，很多人确实只能依赖代理人来了解和购买保险，那个时候的保险产品性价比确实不高，尤其是经代理人销售的产品。这几年互联网保险的兴起，确实大大提高了保险的性价比。
我发现她一共买过12张保单，其中最早的保单是年的，可见受我的影响，保险意识确实不低，但是，很多都没买对。
保险没少买，该买的都不够
12张保单中，满期保单1张，也就是说不用再交费了，保单继续有效到合同期满；失效保单一张，因为没有持续交费而失效；有效保单十张。
10张保单中，儿子的保单五张，老公的保单二张，自己身上三张。其中有三张万能险保单，已经不再交费。
给孩子的保单中，有两张有保障功能，其余均为储蓄理财类产品，自己和老公的保单中，主要保费交给了万能险，真正保障的产品严重不足。
经过梳理发现，意外险保障缺失，医疗类保障缺失，重疾方面的保额不足，老公身上的身故和收入中断方面的风险完全没有安排。同时，花大量财务购买的万能类产品，存在很多问题，倒扣费情况、自然费率情况完全不清楚。
她的保险意识不可谓不强，但是犯了几个大家常见的错误：
1、没有搞清谁该买保险，解决什么问题，没有记住“先成人、后儿童、先保障、后理财”的基本原则。
2、身边有真专家没问，自己看不明白条款，轻信了业务员的一面之词。
3、买保险总想着赚钱，而不是考虑风险保障，所以很多保险都买错了，该买的没买，保额也不充足。
4、总觉得在单位成长迅速、收入增加，身体健康，人到中年，发现单位并不稳定，随时可能被斗争替换，身体每况愈下，财务也不如预期的好，才想起保障类保险，有时候为时已晚。
给她的改善建议
1、尽快补充儿子、老公、自己的意外险类保障；
2、医院，稳定且有公费医疗支撑，所以建议她给老公和儿子补充医疗保险。虽说他老公单位收入不错，也有团体保险，但是随着健康情况下降，单位的稳定性并不是很好，一旦换工作，医疗再买恐怕就有问题，尤其是健康方面是否能够通过核保，是很大障碍，所以建议早买，长期续保。
3、万能险全部调降保额到最低，这个还没问平安的保全规则允许到多少，目前的万能险长的都交费10年了，但是她并不知道其中的身故责任、重疾责任的保障成本倒扣费，费率是自然费率。我帮她查了近年的扣费清单，确实每月的扣费都在增加。为了确保无误，又电话咨询了平安，确认了保障成本是自然费率。也就是说，随着年龄的增加，从万能账户中扣除的保障成本会越来越多，目前只是每年五六百，到了60-70岁，正是需要重疾保障的年龄，保障成本一年会扣除5-6K，这样没几年，万能账户的钱都能扣没了。我建议她调降所以万能账户的保障部分到最低，把万能作为长期理财产品持有即可。
4、由于调降了万能中的重疾保障，重疾的保额也亟待补充提高。
5、她老公是家里的主要收入来源者，但是没有充分的身故和收入中断保障，需要补充定期寿险。
听完我的建议，她才知道，自己这些年买的保险有多亏！我给她看了平安福中长期意外险的价格，20万保额，31年保障，每年需要交费元，意外啊！这相当于20万意外险，每年付出的保障成本是.65元啊，贵死了！！！目前的网销意外险，20万保额的成本大约是元以内！
问到她为啥这么多年，买保险前不来问我，是说我太忙了，怕打扰我，真是够不好意思的！哎，有时候，不好意思也够耽误事的。
代理人体制的不足
在中国保险行业的成长路上，代理人确实功不可没，他们靠自己的努力和勤奋，推广保险产品，普及保险知识，提高大家的保险意识。但是，限于大部分代理人的专业水平不足，和代理体制的缺陷，他们只能推荐自己公司的产品，无论这些产品是否真的好，是否真的适合客户，他们都必须全力去销售，因为他们也要生存。
另一方面，由于保险产品的特殊性，保险更多的需要人工来推广、介绍，所以都要预留一部分销售成本，而保险公司也会赚取利润。为了获得更高的利润，利用和激发代理人和中介机构的销售热情，就要预留充足的销售费用，（无利不起早，在各行业中同行，保险行业的利润率真的不太高，但是资金量大）。基于这些因素，保险产品在代理人端的产品，本质是给销售人员设计的，而不是给客户设计的，产品复杂程度很高，以平安福为代表的这个类型的产品一直占据了市场的主流。复杂度高的产品才需要代理人销售和解读，一般客户根本看不明白。
所以，并不是保险本身不好，而是这样的体制必然带来这样的结果，业务员要生存，必然是以销售为导向，而不是以客户为中心，更无法以客户为中心全行业的挑选产品，即便是保险经纪人，也只能销售公司签约的保险产品，从签约产品中寻求最佳组合。为了销售结果，销售人员避重就轻的介绍产品，就在所难免了。
这些年中，这位平安的代理人，没少让她把旧保单退保，转投新单，不顾客户的损失，而只求自己的收入，实在是不合适。
保险仍然是复杂的金融商品
保险有天然的复杂性，由于是法律合同，文字描述就要尽量的精确，因此条款也难免冗长晦涩。无论国内外保险发展水平是否发达，大部分的保单仍然是靠人销售出去的，而不是客户主动购买的。
一方面是因为产品需要专业人员的解读，另一方面，客户保险意识在风险发生前，往往不能自知，没有主动购买的意义，而对主动购买保险客户，保险公司往往会多一份警觉，提防逆选择风险的发生。保险百年来，就没有什么通俗易懂的条款，这是由于保险特殊的商品属性所决定的特质。
我很反感很多人为了自己的保险销售目的，就说保险行业很多坑，充斥大量所谓避坑指南。其实保险行业的规范程度相当高，保险本身并不骗人，只是很多理解上的歧义，还有销售端的夸大和错误解读，保险行业急功近利发展带来的负面问题，造成的社会认知偏差。保险本身是有益于社会稳定发展的金融商品，也是可以帮助个人和家庭合理规划财务风险的金融工具，应该得到更好的理解和认知
作者：资深保险人丘斌斌链接：
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