（报告出品方/作者：信达证券/王舫朝，朱丁宁）
一、后疫情时代，保险销售渠道出现K型分化
1、后疫情时代K型分化明显
保险渠道的结构在疫情之后出现了明显的“K”型分化：
K型分化一：供需不匹配导致传统个险渠道低迷，而素质较高的友邦远超行业表现。今年以来，寿险行业经历严重的K型分化，代理人素质高的险企如友邦新单和NBV均呈现双位数增长，而传统险企却经历寒冬，新单和NBV普遍为负，且Q3降幅大于1H21，主要因为供给端以卖自保件为主的代理人素质跟不上疫情后居民多样化的保障需求。
K型分化二：个险低迷，而经纪和银保渠道呈现明显增长。
经纪渠道：近年来，经纪渠道增速持续高于个险渠道。年，险企保险经纪渠道贡献.4亿元，同比增长11%，-年复合增速为27%，远高于代理人渠道的18%。年互联网保险享受疫情红利，保费迎来快速增长。1H21随着疫情因素缓解，传统险企保费并没有出现明显复苏，而经纪渠道保费依然保持高增速，线下保险向线上转移的趋势在持续。
银保渠道：1）横向来看，部分银行系保险公司或银保渠道占比高的险企原保费增速普遍较传统险企更高。年保费规模亿以上，银保占比超40%的10家险企（排除部分受托管险企）保费增速表现普遍眼，如银保渠道占比达99%的中邮人寿以及占比80%的农银人寿保费均实现近两位数增长。2）纵向来，大型险企银保渠道出现改善，年新单增速明显高于代理人渠道。平安寿、国寿、新华、太平寿银保新单保费增速为41.5%、24.8%、.4%、60.5%，远高于代理人渠道的-20.2%、5.6%、7.1%、-43.6%。1H21，受去年高基数影响，险企银保渠道新单增速有所放缓，但国寿、新华增速依然优于代理人渠道。价值率方面，1H21平安、新华、太平银保渠道NBVM分别为20.6%、1.49%、5.7%，同比+3.9ppts、+0.47ppts、+9.8ppts，均实现正增长，呈现明显改善。
2、产销分离为行业发展趋势，第三方渠道有望受益
代理人渠道弊端逐步显现。自年营销员制度引入我国以来，依赖“人海战术”的代理人渠道成为人身险规模扩张的主要动力，通过“增员获客”进行代理人“缘故单”开发成为险企一直以来的营销模式。但疫情过后，代理人素质不过硬和客户需求的不匹配暴露了传统营销模式的弊端。一方面过于追求人员数量，险企代理人队伍质量良莠不齐，销售误导和投诉频出，同时代理人主要通过佣金激励政策推动销售，且渠道产品类型单一，另一方面新的消费者尤其是80后、90后开始专注对保险研究，不再接受人情单，对销售人员的专业能力不认可。随着人口红利消失，代理人渠道发展举步维艰。
寿险行业目前面临销售人员、销售渠道、客户及产品消费观念、销售理念等五大转变：
人员变革：从规模增员到人员清虚。1H21，上市主要险企（平安、国寿、太保、新华）人力均呈现不同程度下滑，与年年底相比下降幅度均超10%，源于大型险企主动开启代理人改革，提质。由于过去二十多年形成庞大的代理人体量，以及固化的渠道发展模式，大型险企在改革中拥有较大的“惯性”，拉长改革进程。整体代理人数量下降速度高于代理人人均产出上升幅度，导致线下代理人渠道的发展低迷。
渠道变革：从线下获客到线上流量。随着代理人人口红利的消失，主力消费客群的年轻化及互联网普及率的提升，通过“缘故单”进行获客的模式效率低下，而通过互联网渠道进行保险知识普及和优质的视频作即可吸引大量的粉丝，并且通过该方法获得的客户拥有较高的保险意识，转化成功率更高。因此，保险客户资源的争夺已经成为线上流量的争夺，线下代理人渠道在竞争中处于弱势地位。
客户变革：从被动营销到主动购买。互联网普及了保险知识，拓宽了人们的交流渠道。部分客户从过去据代理人说教购买保险产品，逐步转变为能够通过自我学习分析，根据自身需求进行产品配置。此外，良不齐的代理人队伍一定程度上降低了客户的信赖度，年轻的消费者更倾向于自主决策，更愿意参考
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