科技进步，数字化颠覆传统模式；消费升级，个性化、品质化消费需求崛起；人口结构变化，健康保障及财富管理需求日益迫切。众多因素作用下，保险营销逻辑正在发生本质的革命——
不再以产品本身为中心，而是以客户需求为中心；重点不再是把保险产品卖出去，而是要知道“卖给谁”；不再被动地囿于产品低频、低粘度困局，而是积极地切入需求场景、打造服务生态，以高频、高粘度、有温度的服务提升产品竞争力。
对于保险企业来说，这是一次颠覆式创新的挑战、一次系统性协作的考验，更是一次跨越式发展的机遇。
在营销逻辑重构的过程中，作为行业发展风向标的友邦人寿的一举一动备受 从这两款产品计划可以看到，友邦人寿正以客户驱动业务创新，重构增长逻辑，在增强自身发展韧性的同时，也为行业提供了极具参考价值的创新路径。
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产品创新
“让客户参与产品设计”
重磅推出“友未来”与“如意双享”，折射出友邦人寿产品战略正围绕“以客户为中心”而不断升级且迅速落地。
这种战略升级的显著标志就是“让客户参与产品设计”——重新定义客户角色，客户不仅是传统意义上的产品购买者，还应当是产品服务创新的设计者、共同抗击风险的合伙人；客户的注意力在哪里，产品与服务的创新点就在哪里。
品质养老无疑是老龄化时代客户最为 友邦人寿产品与客户价值主张部负责人陈恒介绍说，
去年，公司针对养老问题开展大规模客户调研，发现客户对于养老最 此外，针对客户不只 以0岁男，20年交、年交1万、保至岁为例，客户可在22至25岁四年内，每年部分退保领取1万现金价值，以补充教育的资金需求；30岁时，一笔部分退保领取2万现金价值，以补充创业资金需求；60岁起可以选择月领年金，每年累计约3.5万。据测算，客户满期生存总利益高达总保费的约8.14倍，最大限度发挥了保险作为家庭财富储备的有力补充、抗击风险的作用。
除了养老产品之外，重疾险产品创新也有客户参与设计的身影。陈恒说，
在下沉市场调研中，发现客户对“返本终身重疾”产品需求强烈。因此，团队将“如意双享”保险产品计划设计成“返本型重疾险”，将重疾险“终身核心保障”、“高性价比”、“满期给付”的“不可能三角”变成可能。
以“如意双享”同步推出的儿童产品计划为例，既有健康保障，又有财富保障，种重症，覆盖了可双倍理赔的白血病等少儿发病率较高的重症。返还方面，罹患轻、中症不影响满期给付，到期后可%拿回全部已交保费，保障仍然有效，持续终身。而且保费价格也极其友好，接近不返本的终身重疾险。
陈恒说，
“如意双享”能够做到三者兼顾，变“不可能三角”为可能，其背后是创新思维加精算能力的完美组合。通过精算技术搭起来超三十款的主附险组合，计算量非常大，那段时间精算部同事每晚都要加班到半夜。
如今回忆起“友未来”和“如意双享”的创新过程，陈恒依然感慨万千：
“从无到有的创新必须进行大规模调研，才能了解客户的痛点。客户可能不知道他想要什么，但他一定知道哪里最痛；他也许不知道产品应该长什么样子，但他可以告诉你他需要什么。”
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服务升级
追求服务的产品化、品质化、品牌化
透视“友未来”和“如意双享”的创新点，除了产品设计客户参与度高这一亮点以外，其精准匹配、细致入微的服务生态也格外引人瞩目。
针对“友未来”覆盖生命周期长、服务维度多、灵活性高等特点，友邦人寿通过“佑未来+北上广直通车（升级版）+康养管家（升级版）”多元服务组合，满足客户不同生命周期的不同需求。
比如，“佑未来”通过佑儿易查、佑儿易问、佑儿易诊，满足客户儿童期的健康服务需求；“北上广直通车”针对所有客户，特别是非北上广客户提供信息咨询、就医协助和就医接送服务；“康养管家”则针对步入养老周期的客户协调康养资源+康养服务。
匹配“如意双享”产品计划的服务生态则由“愈从容+北上广直通车（升级版）”组成。“愈从容”针对所有客户，如疑似或确诊重疾，提供从容评估、从容看问、从容应对、从容慧诊、从容营养五个维度、覆盖诊前、诊中、诊后全流程的健康管理及就医问诊、治疗康复服务。
紧跟产品形态精准匹配服务的背后，是友邦人寿“服务产品化、服务品质化、服务品牌化”“三化”理念的实时落地。
友邦人寿大健康管理部负责人储飞晴坦言，
自己的部门与产品部门的合作非常紧密、协同性强：“新产品的形态会是什么样，产品部门早早就会告诉我们，我们就针对产品形态讨论应该匹配什么样的服务逻辑、服务生态。比如，对于‘友未来’我们匹配了‘佑未来’和‘康养管家’，一个针对儿童期，一个针对高龄期，服务逻辑就是‘生命的两端更需要友邦的关爱’。针对‘如意双享’匹配‘愈从容’+‘北上广直通车’，是以互补有无进行服务组合。”
从“愈从容”、“佑未来”到“北上广直通车”，再到“康养管家”，一个个特色服务不断丰富着友邦人寿的服务生态，实现着服务的产品化、品牌化。
此外，友邦人寿认为，服务品质是增强客户体验、客户粘性、客户忠诚度，从而形成差异化竞争力的关键点。对此，在整合上下游服务资源的过程中，友邦人寿一手抓服务考核，严格准入标准及抽检考核，保证服务的专业性；一手抓服务链条，将零零散散的服务串起来，杜绝服务断点，保证服务的连贯性。
“比如专案管理的案例中，我们会有专案经理在治疗前、治疗中、治疗后全程跟着客户，这种‘跟着’的行动让客户非常感动，给我们送来了感谢信、锦旗、甚至还有自家种的农作物。”
储飞晴说，广大客户以及营销员的认可，更加坚定了大家“服务创造价值”的信念。
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专业赋能
全维度能力加持支撑产品落地、精准触达客户
一款创新产品要想破解现实痛点，满足客户既要又要的全面需求，不仅要突围思维藩篱，找到创新的切入点，更要有全维度的专业能力确保产品迅速落地——比如高超的精算能力、稳健的财富管理能力、精准的客户触达能力，才能确保创新产品落地生根、开花结实。
友邦人寿产品与客户价值主张部负责人陈恒坦言，
打造“友未来”以及“如意双享”产品计划最大的挑战是财务上的挑战——比如“友未来”，既要保持稳定的高收益，又要保证一定的流动性，还要确保从零岁到岁长周期的确定性保障，如何做到又高又快又长三者兼顾？突围重疾险“不可能三角”，“如意双享”如何对冲风险？这些不仅挑战着我们的创新能力、精算能力，更考验着公司的盈亏平衡及资产管理能力。
“经过反复论证，我们决定将各种各样产品拼在一起，以此来平衡和控制组合利率风险；再加上公司分改子后，投资赛道进一步扩充，以及公司一直以来出色的财富管理和风险控制能力，从多个维度共同发力来支撑起产品的创新。”
产品创新闯过了落地关，紧接着就要闯触达关——友邦人寿产品营销与推动部负责人刘佳菁介绍说，
在“友未来”和“如意双享”产品计划的营销推广过程中面临着两个难点，一是如何让客户认知保障缺口以及需求；二是“友未来”和“如意双享”灵活性强，需要营销人员具备更高的产品技能，帮助客户设计出最匹配其保障需求的产品计划。
“我们一方面组织营销员深入学习‘友未来’和‘如意双享’产品计划的形态功能、组合原理以及保障优势，另一方面通过专业化的辅助工具、专家讲座等活动帮助客户更深入地了解产品功效，以及在应对环境变化方面发挥的作用。”
其中，“辅助工具”包括友邦人寿针对“友未来”打造的养老计算器，以及针对重疾保障类产品打造的智能化配置工具。
“客户输入年龄、性别、目前收入情况、个人社保账户余额等基本信息后，养老计算器就能自动测算出客户未来的退休金额以及养老金替代率，那么客户自然知道要实现基本养老或者品质养老的缺口是多少。”
一方面通过科技赋能、辅助工具化繁为简，让客户更快捷更精准地了解自己的风险点以及保障缺口；另一方面，则通过专家讲堂，邀请各个领域专家讲解民生密切相关的各类话题，通过公众教育让更多客户识需求，懂保障。
“最近国家出台了个人养老金制度，我们将邀请包括北大在内的知名高校的教授深入解析这一制度出台的背景、当下养老保险制度的缺口、未来的改革方向等，让人们通过了解养老问题的紧迫性，从而进一步增强养老保险意识，未雨绸缪做好准备。”
后记
以客户思维、专业思维探索双赢之路
后疫情时代，既有的商业逻辑和秩序被打破，商业世界正经历着以人为终极节点的营销变局。
透过“友未来”和“如意双享”颠覆式创新，可以看到，以人为本的客户思维与专业思维正是友邦人寿迎战后疫情时代的底层逻辑——无论是产品、服务还是运营，始终以客户需求为导向，以专业主义为遵循，破解痛点、求解双赢。
这也正是步入高质量发展周期的保险企业正在探索的企业与客户正和博弈之路——不是控制和拥有，而是彼此赋能加持、共创价值、共享发展。
让客户参与产品设计，让服务成为产品的一部分，不断打磨产品直击痛点、服务传递温度的精准度、颗粒度，友邦人寿正以全新的思维与行动重新定义客户角色、客户价值、客企关系，为身处新周期的保险业带来了新启示、新样本。
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