文丨刘霖
30年，友邦将个险代理人制度引入中国内陆市场，一举改变了中国保险业的格局。随之，浩荡三十载，数千万人卷入期间，缔造了中国寿险业的辉煌，那是人身险市场的荒芜时代。
但荒冢无数，留下了太多深邃之沟壑，在这21世纪的第三个十年之初成为行业通往未来的最大路障。
尤其是在经济、社会、人口、技术等诸多外部因素的综合作用下，这一盛行了三十载的保险营销体系已经到了必须改变，甚至是自我革命的时候。
而新单保费、规模保费、续期保费、销售人力、内涵价值等系列核心指标难以遏制的下滑，更是诉说了个险从未有过的艰难，行业思辨每况愈盛：中国个险向何处去？
本文作者集海外个险市场百年经验延展，结合个人多年中型、大型公司个险相关履历和市场观察，再谈个险核心战术问题——组织变革与资源有效分配之博弈，这也是当下转型局促之地。
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个险改革为何如斯重要：这是江湖地位决定的
为何皆言，个险渠道的转型升级是寿险公司高质量发展的核心关键。这是江湖地位决定的。
众所周知，以销售渠道建设为核心的负债业务，仍是当前中国内地寿险公司经营管理的重心。
在各销售渠道中，个险渠道是主流公司创造业务规模的重要渠道，更是创造业务价值的核心渠道。
以近五年四大上市险企为例，个险渠道的新业务价值（NBV）的贡献度占比甚至接近%。
以上，即可看出代理人专业化销售能力仍然是寿险公司核心竞争力。而保险商品的“无形化”也决定了个险代理人渠道销售能力高于其他渠道。
个险渠道具有专业化特性，对于新业务价值率较高的复杂产品销售能力远超其他渠道。
一言以蔽之，当前尚未找到可以比肩个险价值之渠道，在相当程度上个险还是以一己之力撑起了中国寿险市场之价值。
行业必须认清的事实是：个险市场近几年持续下降。与发达保险国家地区相比，销售人力明显仍存在冗余情况。
如果将国内寿险业发展分成四个阶段，年我国寿险代理人规模已见顶。
但这并不意味着，我国寿险业进入衰退期，代理人规模的达到一定水平后的下降，同时保费规模保持稳步上升，这正是行业发展的情形。
前瞻未来，伴随中国人口结构变化与寿险业的进一步发展，个险渠道发展之价值将进一步放大，且大有可为。不过，这也对个险渠道提出了更高的专业要求。这也是近年行业经历的代理人规模骤降的原因，乃个险发展中的必然阶段，未来代理人将持续精简优化。
这是当前个险改革的一大背景。
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这也是海外寿险百年市场发展规律的启示
现代保险业在西方发达国家已发展多年，形成了成熟的文化、体系与制度。
有寿险大佬直言，“与其说转型，不如说回归寿险经营规律”，笔者深以为然。事实上，研究海外寿险发展历程与现状，对国内寿险业发展有很强的借鉴参考意义。我们将以三个国家和地区为例，逐一剖析：
A.美国
市场情况：世界第一寿险市场，代理人渠道为主力渠道，其中独立代理人在寿险和年金市场份额超50%；
渠道建设：呈多元化渠道特征，独立代理人销售变额万能寿险等复杂产品，需要较高专业知识，部分人员同时是股票经纪人；
利益机制：专属代理人靠佣金为生，部分享有固定薪水。独立代理人代理多家公司产品，佣金比例更高，没有固定底薪。组织扁平化，销售人员只销售，大主管只增员和管理。续期佣金给付水平较高。
B.日本
市场情况：寿险保费规模位居世界第二，仍以代理人为主力渠道，占比50%以上，银保、代理店、网销等渠道多元化发展；
渠道建设：代理人渠道从招募、培育、留存三方面不断完善。招募：高标准，严程序；培育：长期技能培训，统一考试制度；留存：完善薪酬制度，提升弹性福利；
利益机制：雇员制，经过试用培训、协会考试、公司面试后签订雇佣合同，前2年接受持续培训，之后根据业绩、继续率、活动等标准考核，每次晋升均需考试。
C.中国台湾
市场情况：寿险深度世界第一，以代理人、银保为主，电网销为辅的多渠道格局；
渠道建设：招聘、培育上有较严格程序：如诚信认证、考核、面谈、性向测验、受训考试等，销售新产品时还需额外参加8小时以上的培训课程并通过内部考试；
利益机制：签署包括劳动合同、承揽合同、劳动与承揽混合合同。双合约制即与新业务员先签订承揽合同，晋升业务主管后再签劳动合同。各公司代理人职级晋升通常以业绩为主要考核依据，兼顾其他指标。
纵览世界保险发达地区，代理人渠道仍然是主力渠道，观察其发展历程与现状，对我国渠道转型的启示：
①代理人经历了专业化不断提升的过程；
②当前销售组织呈现扁平化特征，多为雇员合同制，几乎没有组织利益，专注于销售工作；
③美国疆域辽阔，不同地域经营策略存在差异；
④续期收入给付水平更高，队伍稳定性更高。
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