保险销售应有投顾思维

日前，国家金融监督管理总局正式发布《保险销售行为管理办法》。保险销售行为直接影响保险消费者权益，近年来，随着保险深度和密度的不断提高，监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。规范保险销售行为一方面需要监管机构开立负面清单、规范不当销售行为；另一方面需要保险营销员真正站在客户角度销售适合客户需要的保险产品。这也正是财富管理行业中常说的销售人员应该具有的投顾思维。投顾思维的底层逻辑是以客户为中心，而不是以销售业绩为中心。保险营销员应该通过自己的专业能力，在帮助客户获得保险保障的同时，实现价值和业绩增长，这才是保险销售业务的逻辑起点和基石。今年上半年，在3.5%预定利率人身险产品频频下架的同时，年金保险、增额终身寿险等产品迎来销售高峰，不少人身险公司的保险营销员都在力推相关产品。但如果从客户的角度出发，保险营销员最先需要了解的是客户的人身险产品配置情况。如果客户连基础的保障型产品还没有配齐，就盲目推荐满足储蓄和理财需求的保险产品显然是不合适的。保险销售与其说是卖产品倒不如说是卖服务。人身险产品从缴费到理赔服务周期长达二三十年，有的终身型产品的服务周期更长。在这个过程中保险营销员不只是给客户推荐合适的保险产品，有经验的保险营销员更偏重于整合各种资源，给客户提供健康管理、养老保障等服务。今年下半年，原天安人寿的风险处置结束，中汇人寿获批受让天安人寿保险业务及资产负债。保险公司被接管处置后，客户保单怎么办？一旦出现理赔该找哪家公司？不少保险经纪公司先后向客户发布相关信息解疑释惑，有的保险经纪人还录制了短视频指导客户进入新的服务通道。这正是从客户角度出发，做好陪伴与服务的典型案例。近年来，互联网保险发展迅速，虽然保险产品的触达率在提升，但是投顾与陪伴的服务属性却在减弱。与此同时，“百万医疗险”“疫情隔离险”等产品的投诉率却在直线攀升。不少消费者吐槽，投保时一键进入，理赔时找不到路。以互联网的方式提升保险产品覆盖面本是保持初心，但是过度依赖互联网快节奏的推广营销方式，过分追求产品的销量，不了解消费者对保险产品的需求，恰恰是互联网保险产品在行业中难以壮大的症结所在。我国人身险公司的总资产已经突破25万亿元，人身险行业的发展与成千上万保险营销员的努力密不可分。但是近几年保险营销员的数量持续减少，人身险公司不得不通过提升人均产能的方式扩大保费规模，提升新业务价值。销售道路千万条，长期主义第一条。保险营销员的销售方式直接决定了销售业绩，单纯依靠炒停售、贩卖养老焦虑等方式很难获得长期稳定的业绩。从行业发展角度看，取得卓越业绩的保险营销员都是坚定地站在客户一边，做艰难而正确的选择。这会让拥有投顾思维的保险营销员走得更远更稳。（本文来源：经济日报作者：于泳）

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