文
零和罗素
美国时间9月4日，被誉为”中国保险电商第一家“的慧择，向美国证券交易委员会递交了招股书，计划交易代码为“HUIZ”。
业内一片哗然。
这是因为，“保险电商”这个商业模式一直备受质疑，并被认为是“伪命题”。
在慧择的招股书中，“间接销售”占比74.5%，而“直接销售”只占24.7%。
如果慧择是电商模式，不应该直接销售占大头吗？间接销售又是什么？
慧择赚钱的核心业务，到底是什么？
01准备上市
招股书显示，慧择已服务万的投保人，主要提供人寿和健康保险产品、财产和意外伤害保险产品两种产品。
其用户也相对年轻，平均年龄32岁。
慧择招股书首页慧择采用的，到底是一个怎样的商业模式？
在慧择的招股书中，是如此解释的：“慧择会发售保险公司的产品，触达大量保险产品购买者或我们的保险客户。”
这正是官方一直试图强调的概念：“保险电商”。
形象点来说，这是一个保险产品超市——慧择将保险公司的保险产品拿过来，像商品一样陈列出来，让用户选购。
但保险电商这个模式，在中国保险业内一直备受质疑。
“保险电商已被证明是一个伪命题。”一位VC基金的负责人武思彤称。
3年前，她曾经看过几乎所有的保险电商项目，它们的表现都极差。
“一家公司曾经花了万投电梯广告，结果转化率只有万分之三。”看到这个数据，武思彤都不敢相信。
这相当于万的投放，只换来个用户，一个用户的获客成本，高达多元。
这也很容易理解——如果你看到一个广告说，“买保险，来我们网站吧”，你会去买吗？大概率不会。
因为保险是一款弱需求、低频的产品，且没有急迫性。今天买或者明天买，没有多大的区别。
因此，必须要有人来推一把，你才能下决心购买。
这也是保险经纪人存在的价值，他得不停地推销，才可以卖得出去保险。
行业当时的共识是，保险电商这个商业模式根本走不通，这是由保险产品的本质所决定的。
那为何慧择还能上市呢？背后的真实缘由到底是什么？
B业务
慧择的招股书显示，在年，慧择还是净亏损万元。
到了年，它扭亏为盈，净利润为万元人民币。
而年上半年的数据显示，其净利润已达到了万元。
招股书中，将年和年上半年营业收入的大幅增长，主要归结于人寿和健康保险产品的收入。
真实情况是这样吗？
值得注意的是，招股书中还透露了一项数据。
我们可以看到，慧择两项保险业务加起来，“Indirectmarking”（间接销售）的占比高达74.5%。
而“Directmarking”（直接销售）的占比只有24.7%。
如果慧择是保险电商模式，2C的直接销售应该占大头，为何现在占大头的反而是间接销售？
间接销售又是什么？
“慧择的业务，其实2B才是核心。“接近慧择网的知情人士何琪透露。
一本财经曾报道，年下半年，一个新的保险模式开始崛起，这就是“流量运营”模式。（《大量现金贷流量转型卖保险，互联网保险又杀回来了吗？》）
一些平台通过
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