7步签单
桑德拉销售体系究竟是什么呢？是桑德拉潜水艇销售法。
潜水艇是桑德拉销售体系的一个比喻。潜水艇的每个船舱都代表销售过程的一个步骤。当你使用桑德拉体系时，你朝着达成销售的方向，一步一步推进你的潜在客户。你每完成一个船舱的工作就关掉它，这样客户就回不去了。
传统销售系统的问题在于：潜在客户能够自由地从潜水艇的一端跑到另一端，随意进出各个船舱，而销售人员被潜在客户牵着鼻子走。这就是为何你在销售讨论结束后累得要死的原因。
如果使用桑德拉销售体系，你就总是可以让一切处于控制之中，每关掉一个船舱，你就离销售成功更近一步。最好的是，只有你自己清楚这一点，你甚至可以在方案展示之前知道销售已达成。
让我们来看一下桑德拉潜水艇的各个船舱。
整体流程介绍
亲和信任。在销售拜访时，不要仅仅为了安全，就要求拜见级别较低的人。下文讲述了桑德拉销售实战俱乐部的一位成员如何在要求拜见一家大型保险公司的总裁之后，快速达成销售的。
“在与前台总机人员交涉时，我要求拜见公司总裁。前台先是领我到了电梯，然后很快我就站在了53层总裁办公室的门口。我开始运用销售系统，不久总裁说：‘基于你的问题，你想要拜见的是我们的销售副总裁。’
“我未加停顿地说：‘谢谢，我想您应该不会带我下去介绍我们认识，是吗？”
“总裁站起来，带我去了销售副总裁的办公室。在我们进屋时，副总裁脸上挂着惊讶的表情。总裁对副总裁说：‘弗雷德，看看这个伙计是否有我们用得着的东西。’然后，总裁离开，剩下我和副总裁单独在办公室。”
“在并不清楚我是何人的情况下——是陌生人，还是说总裁的妹夫——这位销售副总裁很快就成为一个热情的潜在客户。我当天早上就达成了销售！”
就算不这样做，这位学员或许也能达成销售，但如果他没有勇气打破常规要求拜见总裁，他极有可能需要付出更多的努力。如果他直接去拜见销售副总裁，而不是由总裁代为引见，当然会困难得多。这位学员在几分钟内把陌生拜访变成了引荐，并且是非常具有影响力的引荐。
一旦你建立了亲和信任，就关掉那个船舱，并推进到事先约定的步骤，这个步骤包括多个船舱：痛点、预算及决策。在这个步骤中，你与潜在客户就销售过程中的环节达成一致，一旦彼此约定好，压力就会消失，因为此时销售已达成。
大体上，你在事先约定步骤会这样对潜在客户说：“如果你有‘痛点’（换句话说就是需求），并且你认可我有能力帮你解决痛点，那么你就会花钱摆脱‘痛点’。另外，你是可以做出购买决策的人。”
这很简单！不过，这个步骤非常耗时。因此，你务必在关闭这一船舱向前推进之前，多花一些时间。
下一船舱：方案展示。现在你需要做的全部就是履行你的事先约定，履行你的承诺，向客户展示你的产品或服务能够消除他们的痛点。你要运用桑德拉销售体系重新审视客户的一些或全部痛点。你要时不时地运用温度计技巧，以确定客户在多大程度上认识到销售已达成。在这一步骤期间的某些点上，潜在客户开始认识到，他们应该购买你的产品或服务，从而进入最后一个船舱：后售。
7步签单法中的关键点
7步签单是一个非常完整的流程，这里摘取其中的要点：
1）亲和信任，让客户感觉良好。桑德拉说：人们感到自我良好的方式就是跟不如自己的人比。所以要要“永远让潜在客户（或客户）的自我感觉比你好。”按照这个建议行事，你将取得成功！
怎么做呢？桑德拉建议学习TA中的本体／角色理论，在出门前把自己的“本体”放在车里，只带“角色”上场，真是人生如戏啊~
然后，我们要了解人际关系中最重要的规则：人们获得良好自我感觉的方式是通过与没自己好的人对比。所以销售人员要学会示弱！
而第一步亲和信任就是通过综合运用非语言沟通（肢体语言）、注意他语调的细节，即音量、语速、语气、节奏及他最喜欢的词汇和措辞。让他产生一种他在与自己相像的人在一起的感觉。
在语言和感官方面，则了解对方是视觉型、听觉型还是触觉型的人，从而促进他们的决策。以上其实也是NLP的主要研究内容。
2）事先约定（Up-FrontContracts）。桑德拉销售体系中最为果敢的步骤是事先约定，这完全对你有利！
事先约定是基于合同的法定概念。任何有效的法定合同包括四大部分和一些小块。
1.目标。（销售人员与潜在客户的共同初始目标）
2.时间。（如果会谈需要1小时，那潜在客户应同意为此留出1小时）
3.我们的角色。（我们在销售讨论前、中、后期需要做的事情）
4.潜在客户的角色。（潜在客户在销售讨论前、中、后期需要做的事情）
5.结论。（对接下来销售讨论的可能的结果的前瞻；可能会有不止一个可能的结论，但潜在客户必须就所有可能的结论与我们达成一致）
事先约定可以大大地缩短销售周期。在销售拜访中，事先约定技巧用得越多，你就会越清晰地感觉到：需要做方案展示的机会真的不多。
最后一句话，你最重要的事先约定是与你自己约定：没有什么能够动摇你从事销售职业的决心。这是你走向专业的最后一站！
3)痛点。人们决策时，要么是想更快乐，要么是想远离痛苦。人们产生购买动机时是感性的，他们做决策时是理性的。
销售时，只管去追逐潜在客户的痛点！桑德拉潜水艇的第3个船舱是痛点。要想关闭这个船舱，你必须让潜在客户感受到强烈的痛苦。“痛点”据说是桑德拉销售体系最开始把这个概念引入到销售流程之中，桑德拉有专门的DECAF来深入诊断客户的痛点：Ddetails细节、E持续时间、Ccost成本、代价、Aaction行动、Ffeeling感受
4）预算。为何许多人，包括销售人员，谈钱时会感到苦恼呢？因为按照我们所受的教育，我们在谈钱时要小心谨慎，也因为你担心触怒客户，所以需要记住这句话：“我财务自由，我不是非要这项业务不可！”
5）决策。桑德拉非常注重验证潜在客户的决策能力，并提供一个方法：新闻报道法。一则好的新闻报道包括以下信息：
事件
●这一流程涉及什么？
●具体步骤是什么？
●他具体想听什么、期待什么？
时间
●潜在客户何时想要或需要完成购买？
●为满足任何实施及交付截止日期，必须要在何时做出决策？
方法
●如何做出最终决策？
●决策在该组织的什么地方做出（什么层级）？
●决策是在什么地点做出的？
人物
●决策流程涉及哪些人（每个人的角色是什么）？
●谁能影响决策？
●谁具有最终购买权？
●谁具有否决权？
原因
●潜在客户为何以这种方式决策？
6）解决方案。记住，潜在客户对你并不感兴趣。潜在客户只对你如何帮助他们消除痛点感兴趣。随着你走过桑德拉潜水艇的各个船舱，你将与潜在客户建立起友好和谐、彼此认可的约定，尽管潜在客户可能意识不到这一点。
这个约定必须包含以下阶段：痛点、预算和决策。一旦潜水艇的这3个船舱关闭了，你所需要做的就是方案展示，或者说“履行”约定。桑德拉提供了温度计技巧，评测潜在客户在多大程度上接受了你。如下：
“约翰，到现在为止，我们已谈了很多东西，我还有更多东西要展示给您，但请给我打个分吧，0分代表您对我的服务毫无兴趣，10分代表您已经决定购买我的服务。”
如果他说会打10分，那就没有必要继续进行方案展示了。痛点四和五无关紧要，交易已达成！
7）后售。桑德拉潜水艇的后售船舱旨在助你避免买家的反悔。你制止不了买家反悔，因为这是一个自然现象，几乎所有人在购买重要物品时都曾有过反悔的经历。不过，你总是可以借助一些技巧来避免遭遇买家的反悔，具体做法是：
1.结束销售。竭尽全力拿到订单，让潜在客户签署协议，给新客户一份协议副本，填写订购单或者拿到支票，确定交付日期，明确所有细节。
2.感谢新客户签署订单。“史蒂夫，我很感激您能签署订单，我想让您知道，我们所谈论过的一切都会如我所说的那样得到处理。”然后握手。
3.故意提出销售过程中出现的你们双方同意的某种折中方案。开场白如下：
“史蒂夫，在我离开之前，在我们的谈话中双方同意的一些事情上，还有一些东西让我感觉有一点点不确定。”
现在，阐明这一折中方案。例如：
“您最初想要XYZ的电脑配置，后来经过讨论您同意兼有XYZ和ABC配置会更好，因为您的公司中有许多不一样的终端用户……”
然后用以下方式结束：
“史蒂夫，我提出这一问题，是因为我不想在我今天离开之后，让您因这一原因而打电话取消订单。您不会因为我们协商所做的调整而取消订单是吗，史蒂夫？”
至于你提出哪种折中方案，倒不太重要，重要的是你让潜在客户在你还没离开的时候有机会打退堂鼓。潜在客户几乎总是会同意这种折中方案。但如果潜在客户出于某种原因而感到不满意，现在是时间把它找出来，你仍然可以解决它！
即使潜在客户在你离开之后想反悔，但由于你曾给他机会打退堂鼓，他也极有可能因此原因而不会取消订单。
这时销售已是板上钉钉。你做了桑德拉销售体系要求你应做的一切。
延伸阅读：《7步签单》大卫·桑德拉
（全文完）
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