本篇文章和大家要分享的是如何给客户量房。
由于现在装修市场竞争压力非常大，所以各个公司都推出了免费量房的服务，甚至还有些公司会告知客户，我们免费量房，免费出方案和报价，到时候做好了，我们还会派车去接您过来，谈完之后您还可以拿上小礼物，再派车把您送回去。说实话，正是因为如此，家装市场的客户这么被各大公司给惯坏了，特别是全包公司，其实大家都知道这样做对谁都不好，但别人做我也做，反正跑腿的不是老板，结果辛苦的是业务员和设计师。
虽然说有很多公司很早准备好了各大小区的房屋户型图，但市场部在跑小区的时候会经常碰到客户，在邀约客户说了很久，对方仍然不为所动的时候，一般业务员会告诉客户，我们可以给你免费量房，然后一个电话从公司叫一名设计师过来量房。相信有很多朋友都有过这样的经历，听到经理安排自己去小区量房，心里有一百个不乐意。正是因为如此，设计师量房便在很多时候成为了和客户的首次交锋，说实话作为设计师有机会去见客户，为什么还那么不乐意？其实真正的原因是很多设计师去量了房，回来做方案做报价，但做完这一切之后，十有八九没有然后了。
客户要么没时间，要么干脆说已经找人装过了。反正是不来，久而久之设计师认定市场部在小区突然抓的客户基本是不准的。那么除了市场部的问题，我们作为设计师有没有问题？答案是肯定的。首先作为设计师，你需要明白的一点是你去量房的时候，我们的目的并不是测量房屋尺寸，我们的目的是吸引客户。这里需要说明一下，吸引客户和邀约客户是两个概念，这和找女朋友一样。很多朋友追自己心仪女孩的时候，上去一通请客吃饭，然后表白，结果可想而知。
要么说考虑，要么当面拒绝，除非你特别帅，而说考虑的也不代表你有戏。反正一张免费的银行卡不要白不要，客户也一样。反正你做什么都是免费，不来白不来。所以在你没有成功的吸引到客户之前，你说什么都白搭。你千万不要觉得可以通过量房那么短短的时间能把客户搞定。如果可以，你的业务员早搞定了，那么我们该如何吸引客户？首先我觉得你要学会分析户型，能在很短的时间内找到户型的优缺点，特别是缺点，并且找到这些缺点的部分解决办法，大家要明白一个道理，是一般客户买一套房都是经过深思熟虑的，特别是咱们这种普通老百姓，但在买了以后，无论是现房还是期房，他们都会拿着售楼部给他们那个户型图，没事看看，边看边去设想这房子以后怎么装。
在你进入他房子之后，如果可以快速的看到他房子的优缺点，她会觉得你很专业。因为他毕竟看了那么久才发现的缺点，你一进来能找到。所以在这里我要强调的是，在客户面前不要总说房子好，你要告知他房子的缺点，这可能和有些培训告诉大家的不符合。但为什么要这样做呢？首先你总说房子这儿好，那儿好，客户虽然心里开心，但更多的是觉得你在套路他，你在拍他的马屁。房子好的地方一般都特别容易看到，显不出你的水平。房子好，这种话他从售楼部那块已经听的不厌其烦了。
第三，其实客户在他自己研究过房子之后发现了缺点，那么那些优点他基本上都抛之脑后了，反而缺点成了他的心病。因为他不专业解决不了。所以千万别怕，说了缺点以后客户不装这房子了。说实话，花了那么多钱买的，说卖就卖，可能吗？那么我们说他房子缺点会让客户不高兴吗？肯定会。但你需要知道的是，设计师和房子的关系，其实有时候像医生和病人的关系。如果我们光说病情多严重，不说能不能解决，那么病人肯定会从心里骂你。
所以我们要在告知客户房子缺点之后，及时的告诉客户补救的办法。这里需要大家明白的是，我们告知的办法只是一小部分，你不能全部说完。因为你全部说完了，我们没有任何作用了。而且你敢保证你能全部说完，留一点悬念是你邀约客户的手段，像电视剧一样，关键的时候要么插播广告，要么这一集结束了。为什么你在约客户的时候客户会来？是因为他来了，他的心病才能得到解除。
所以在客户即将走的时候，或者是我们测量结束之后，对客户可以这样说，房子我已经量好了，针对您房子的问题，我回去好好考虑考虑，毕竟有些问题必须通过图纸才能找到方法，但您放心，作为设计师，我们什么样的房子都接触过，到时候我做好了，我会让我的业务员和您联系，然后扭头问你的业务员，小张大哥的电话有吧？
没有？那你记一下。这样做一方面你可以成功吸引客户，因为你抓住了他的痛点。另一方面，你会在你的业务员心里留下很厉害的感觉，你在他心里的位置是直线上升的。他回到公司以后，在市场部也会说和你在一起量房的时候，你表现的多专业，然后你会慢慢得到优质的客户资源。所以在正式量房之前，我们一定要学会先在客户的房子里转几圈，然后先和客户说出一些你的想法，在量房，不要上来撸起袖子干活。当然我们还要聊一些关于客户的这个需求的问题，比如说家庭人员结构，对吧？年龄分布喜欢的风格这一类，但这些我不详细介绍了。
给高端客户量房，除了上面的内容以外，一定要学会问客户一些特殊的需求。这里大家不要误会，是你要常问的问题有哪些？是是否装新风系统？有没有考虑智能家居？有没有收藏品？在家里是否办公？保险柜有多大等等。这些知识大家可以在网上了解，我在这里不详细说明。但是要注意的是中央空调你不要问，为什么不问呢？因为我们要学会默认对方是装中央空调，怎么默认这里也是有技巧的。我们在转的时候要看房子的外机位置，然后问客户打算把外机放在哪里！
如果客户表示不理解，我们再解释中央空调的外机只有一个，而且相对来说比较大，所以才会有此疑问，客户不装也不要紧，起码证明你有这个想法，如果客户本来打算装中央空调，那么你问他位置的话会显得你很有档次，因为你根本没有考虑过其他的空调类型！其实在和客户接触的过程当中，是思想上的一次较量，你的行为举止，你的问题都会显示出你的水平，高水平的客户一定会选一个比他还懂的人给他装修。如果你问的问题过于基础，那么你在他眼里是很一般的。
关于如何快速分析户型，我会在下期和大家讨论。这一期先聊到这里，谢谢大家的阅读。
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