司马迁在《史记货殖列传》里说过“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。我们穷其一生追逐的车子、房子和票子无外乎“财富”二字。
而财富是什么，又用什么来衡量呢？
货币、时间、购买力、资产、价格？曾经享负盛名的“饰品女王”周晓光，年荣登浙江女首富，然而千亿身家的背后是千亿风险，不到短短半年资金链断裂，从巅峰跌入低谷，周晓光并非个例，金盾集团的董事长周建灿、80后创业明星茅侃侃自杀的背后告诉我们：财富是用风险来衡量的。
财富背后的风险可以沿用网络上流传甚广的这个段子来诠释。
“一个开万奔驰的人，他银行贷款0万，他的生活在生与死的边缘！一个开10万大众的人，他房贷30万，他的生活水深火热！一个骑块电动车的，他存款6万！生活安逸却又迷茫！三人路上相遇，骑电动车的羡慕开大众的，开大众的羡慕开奔驰的，开奔驰的羡慕骑电动车的！”
所以说，关键不是我们创造和积累了多少财富，而是财富背后存在多少风险，能否有效隔离风险、消化风险。而大额保单的重要意义正体现在可以有效管理风险，实现财富稳健增值与传承上。
曾祥霞所著《大额保单成交攻略》一书，借助财富管理四阶段以及风险管理四象限等知识，将艰涩难懂的金融专业知识，深入浅出的以案例形式进行剖析，既简单、有趣、新颖又极具专业性。对于刚起步的保险从业者，是一本不可获取的工作指导手册；对于财富管理者来说，本书是量身定做的业绩指南攻略；对于高净值客户是实现财富保值、增值与传承的必读经典；对于使用者而言，本书可以帮助分析辨别众多保险工具；作为投资者，是绘制家庭财富的完美蓝图；而对于学术研究人员，更具有非常高的参考价值。
一、《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式
本书从三个方面why、what、how来讲解大额保单攻略，并设置六个维度为六个章节来有效激发高净值客户保险购买力。
（一）why-为什么选择保险？
“以很大的概率损失一小笔钱”和“以很小的概率损失一大笔钱”之间，你会做出什么样的选择呢？
作为现代社会最为重要的金融工具之一,保险所目备的独特功能让其越来越广泛地被运用于人们的日常生活和商事活动中。
作为一种保障机制,保险是我们在做人生财务规划时必须用到的工具。从经济角度看,保险是分摊意外事故损失的一种财务安排;从法律角度看,保险是一种合同行为;从社会角度看,保险是社会经济保障制度的重要组成部分,是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”;从风险管理角度看,保险是风险管理的一种方法。
正如英国前首相丘吉尔所说的:“保险是唯一的经济工具,能够保证在未来一个不可知的日子,有一笔已知的金钱。”保险的运用不是要改变你的生活,而是为了确保你的生活不会被改变。
（二）what-什么是大额保单？
1、财富是什么，用什么来衡量？
从财富保全和传承的视角看，财富是用风险来衡量的。财富不是简单的一串数字就可以衡量的，纸上富贵并非财富，真正挤掉风险的水分，才是踏踏实实的，货真价实的财富。
2、那么保险又是什么？
保险就是一种非常科学的风险管理工具，帮助尽可能挤掉水分留下更多的财富。因为谁约无法预知风险是否会落到自己头上、何时会落到自己头上。
同时保险也是一份法律合同。鉴于保险独特的法律架构，资产所有权依据一定的法律规定在四方关系人，即投保人、保险人、被保险人、受益人中进行转移，这是任何其他传承工具所不具备的特点。可以说,大额保单的保全和传承正是在所有权的转移过程中实现的。大额保单的投保人和被保险人可以在法律规定的范围内,灵活指定大额保单受益人及其收益比例,并可以在大额保单赔付之前,更改受益人及其受益比例,从而实现财富的传承,甚至是代际的精准传承。
3、那么大额保单又是什么？
多大的单子才算大额保单,这是一个相对的概念。刚入行的从业人员会认为年缴十几万元或几十万元就属于大额保单了,而另外一些保单诸如高端医疗,保费每年只有几万元,但是给客户带去的却是上千万元的保障,因此,不需要对此进行特别的限定。只要对自己来说有突破,对客户有帮助就是好的大额保单设计。大额保单一般包括健康保险、储蓄类的大额分红、年金类的大额保单和终身寿险。其中终身寿险也包括几类,例如万用寿险、变额万用寿险、和指数型万用寿险。
（三）how-如何给客户一个成交理由？
作为理财顾问,我们有义务提醒客户优化其家庭资产结构,做好保险规划,提前进行应对。当发生较为严重的人身风险时,寿险、重大疾病保险这类保障型险种可以发挥保障杠杆的功能,确保这一部分资金及时到位,而不至于因为短时间的大资金需求诱发家庭财富流动性风险,从而影响其他的资金安排。
作为财富风险管理的重要工具,大额保单能够发挥资产界定的作用,从而达到风险隔离的效果。然而,就像很多人懂得了很多的道理,还是过不好这一生一样,我们很多保险从业人员学了很多知识,还是会遭遇“大额保单成交难”的问题。归根结底,是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。
真正理解用户需求和产品特点的人,才能成功地架设起供需两端的桥梁。因此，如何给客户一个成交的理由,需要我们具备“三度”和“两了解”。
“三度”即有深度,有广度,有温度。“两了解”是了解客户，了解产品。书中精华为六大成交攻略，依据六个维度有效激发高净值客户购买需求，方便我们构建成交系统的思维模型即：
“人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家族财富传承”六个维度进行成交攻略解读。
二、本书的亮点主要体现在三方面
（一）保险、风险、财富管理等基础金融知识的诠释。
1、大额保单的“CBDA”十大特点
2、财富管理四个阶段：创造财富、享受财富、保全财富、传承财富
3、风险管理的四象限：风险自留、风险规避、风险控制、风险转移
（二）思维逻辑清晰，大额保单成交模型敏捷见效。
1、如何给客户一个成交的理由呢？需要我们具备“三度空间”。
有深度，财富管理细分领域很多，每个人都要有安身立命的工具。
有广度，大额保单三分专业，七分杂学，什么都略懂一点，才能和客户越快聊天
有温度，理财师与客户之间，理财师之间，我们期待有温度的连接，传递行业正能量。
2、何如具备这三度能力呢？需要具备大额保单成交的思维模型，通过刻意练习，kyc和kyp（knowyourcustomerknowyourproducts）即懂你的客户和懂你的产品，在这个过程中获得三度能力的提升，这也是一个逐渐认知自我（knowyourself）的过程
（三）财富不能给你带来幸福感，而保险可以给你带来安全感。
对大多数人而言,创造财富是为了让生活变得更美好。就如我们所做的工作,我们提供了自己的体力或智力,从而得到一个相应的对价,获取自己正当的收入,为的就是让自己和家人生活得更幸福。但在现实中,我们会发现很多人并没有在享受财富带来的幸福感,而是被财富绑架。
书中举了一个经典案例:一对夫妻拼命工作挣钱,买了一栋海景别墅,结果夫妻俩为了还贷,依然每天早出晚归,而他们家的保姆每天做完家务,便抱着家里的猫在阳台晒太阳,面朝大海,春暖花开。这个故事固然有演绎的成分,但是我们会发现,有时候我们走得太快,结果忘了自己最初的梦想。
正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”当财富对幸福的效用出现边际递减效用的时候,更多人会希望创造财富同时实现稳健安全，实现财富传承基业长青。
从风险管理的角度来看,只有真正剥离了风险的资产,才能被称为财富,才能真正顺利地被传承下去。近年来,我们身边屡屡出现亿万富翁“跑路”、入狱、自杀、破产的案例。笔者研究发现,尽管富人阶层在不断壮大,私人资产在不断增长,但是,大多数人对自己的资产没有明确的概念,不知道也从未考虑过自己的资产是否存在风险以及存在多大的风险,更不用说采取手段去规避和防范风险。而风险一日发生,大多数人往往损失惨重,甚至倾家荡产,毕生心血付诸东流。
因此，只有挤掉风险的水分，才是踏踏实实、货真价值的财富。
保险最大的功能就体现在“转移风险,均摊损失”上，保险以损失分摊的方法,用多数单位和个人缴纳保费建立保险基金,使少数成员的损失由全体被保险人分担。当同质的、可测量的、正态分布的、随机的风险大量出现时,便可以通过现代数学精算的技术将风险进行分析、评估,进而采用风险转移的手段对风险进行管理,这最常见的工具就是保险。
因此掌握大额保单成交系统意义非凡，尤其在信息大爆炸的时代,我们应该化繁为简,直击大额保单成交的本质,通过大量刻意练习,逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图。
《大额保单成交攻略》此书不仅有很多实操经验,还有很多实用工具帮助把控客户不同的风险管理需求点，并运用多个应用场景,萃取成交精华,方便大家更加短平快的掌握大额保单成交技巧。
正如罗曼.罗兰所说，世界上只有一种真正的英雄主义，那就是在看清了生活的真相以后，依然热爱它……
附：读书笔记思维导图，供参考交流。
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