来源：财经自媒体来源：今日保6月初，英国研究机构Insuramore公布了年全球保险中介20强，7.5亿美元收入的大童成为亚洲唯一上榜者，位居第二十名，市场份额0.64个百分点。中国保险复业四十余载，中国已成世界第二大保险市场，专业保险中介也经历了20余载成长，然而专业保险中介的保费贡献却与其他保险大市场相距甚远。相比全球七八千亿元的保险经纪营收，中国最大经代公司不过四五十亿营收规模。江湖地位亦不可同日而语，中国名列世界强的保险公司高达10家，期间排名最高者甚至位居全球保险企业第二名，且整体靠前。如此庞大的市场中，因何没有出现世界级的专业保险中介？一个发达、强大、健康的保险市场必伴有一个可持续、健康强大的中介市场。数字之外，国内保险中介与国际巨头间的差距，又在哪？基于中国市场的现实特点，中国该如何走出世界级的保险中介企业？1-InsuranceToday-国际巨头百亿美元营收之路：大B端的专业经纪与管理咨询这是一个巨大的数字。Insuramore的统计数据显示：年全球保险经纪业务总收入约为.36亿美元，合人民币约.24亿元。或许相对年全球6.1万亿美元的保费，仅占比2个百分点。但，上述非保费收入，而是站在保费之上的专业经纪收入，涉及风险管理、员工福利方案等系列的咨询服务费用。反观国内的经代公司，多是销售保险后的佣金收入。全球20强榜单亦透露中介领域的强者恒强的事实，高集中度：前20强合计占据世界中介市场52.25%的份额，其中有15家来自美国，3家来自英国，1家爱尔兰，1家中国。但威达信、怡安和韦莱韬悦前三家占据全球三分之一的保险经纪份额。上述前三的中介巨头，行业当不陌生。威达信和怡安常年占据全球保险中介老大老二之位，尤其是年威达信斥资56亿美元收购怡和保险后，其市场地位再度加固。作为全球最大的保险经纪公司，威达信亦是世界强之一，年的榜单位居位。再看具体业务，威达信集团旗下包括了保险经纪公司Marsh、再保险经纪公司GuyCarpenter、人力资源公司Mercer及咨询公司OliverWyman等多家公司，业务范围包括传统保险经纪、风险管理、战略咨询等多个方面。全球第二的怡安也是集保险经纪、再保险经纪、风险管理及人力资源咨询于一体的大型保险中介集团，其核心三大业务板块为风险板块、退休板块以及健康板块。老三韦莱韬悦的业务模式与怡安相近，这也是两者合并的主要原因。纵览上述表格，不难看出以三巨头为核心的大型中介巨头与国内保险经代公司最大的不同在于：前者以专业的经纪服务和咨询业务赚取服务费用，如再保险经纪、涉及健康养老的员工福利、人力资源等为主业，主要服务大企业客户，着力点在大B端，售卖的是保险的专业风险咨询和解决方案。后者，主要是2C或2A2C的业务，承载的是保险公司的销售职能，是以保险零售，以赚取佣金为主要商业模式的。2-InsuranceToday-再看国内经代：以零售为主，火力点集中在车险销售和寿险代理先看一组数据：年保险专业中介渠道实现保费收入.65亿元，占全国总保费收入的12.57%，其中财产险保费收入.39亿元，人身险保费收入.26亿元。根据《今日保》的不完全统计，.65亿保费收入中，多家专业中介机构保险业务收入约为.42亿元，占年总保费的比例约为2.7%。这意味着，国内众多保险经代公司营收多在百万级以下，仅有少数公司营收破亿。国内20强的公司中，有13家公司保险业务收入在10亿元以上；净利润方面，有13家盈利。由图可知，不同于国际巨头经常出现在各大复杂、重大的工程等风控领域，国内大型经代公司多以车险为主，排名前三的公司均为车险销售平台。如国内最大三家经代公司，前两家是人保财险、平安产险的车险销售子公司，第三名四川万诺保险代理的主体为易保网，也是一家以车险业务为主的销售平台。三家公司保险业务收入均超过50亿，但从净利润情况来看，并不乐观，平安创展甚至亏损近亿元。此外，国内20强榜单中，尚有中升（天津）保险销售、车车、鼎宏保险销售业务与车险有关，中升（天津）保险销售之股东中升集团乃全国知名4S汽车经销商，门店遍布全国。车车主体车车科技也是保险科技中的领军者之一，获得多轮上亿元投资，并于年收购泛华车险业务。这也佐证了中国保险中介依托车险吃饭的现实，几乎三分之二保费来自车险领域。至于上榜的寿险经代皆为全国性公司老牌机构，如永达理、泛华、大童、明亚等，皆成立超过10年，拥有数万甚至数十万的代理人队伍，员工数量上并不少于世界巨头。反观类似国际巨头般提供非车领域的专业保险经纪业务和风险咨询的公司，在中国则很难做大。如国内第一家保险经纪公司江泰保险经纪，纵然在传统财产险、工程险领域深耕20年，营收与利润皆尚可，但一直难有规模突破，近年来加快寿险布局。期间，也有类似英大长安等利润颇高的经代公司，原因依托集团公司国家电网，充分发挥了，“肥水不流外人田”下的集团内资源循环。这一点中石油的昆仑经纪亦类似，这也是国内财险经代市场的一大特色。值得注意的还有，国内20强榜单中，互联网保险经代公司渐成一股势力。如慧择保险经纪的主体是去年纳斯达克上市的保险电商第一股慧择网；保通保险代理的主体是i云保，皆是以互联网为平台，发力线上线下的融合。3-InsuranceToday-国际巨头做大的另一个秘密武器：并购与全球化专业保险经纪技能之外，国际巨头真正做大的秘钥还在于其全球化战略和不断地并购策略。如全球最大保险并购案即发生在保险经纪领域：年，怡安宣布以亿美元收购韦莱韬悦，以当时市值估算，两者合并后将以亿美元市值成为全球最大保险经纪公司，超越亿美元市值的威达信。但这一交易尚未完成，近日遭遇美国司法部提出的反垄断诉讼。美国司法部认为这起合并交易将导致依赖其服务的美国企业、雇主和工会面临更高价格并减少创新。事实上，并购已成为保险中介巨头成长史上的催化剂。上世纪末，威达信并购世界第三大和第四大保险经纪公司；随后怡安并购了世界第二大、第七大和第十大保险经纪公司；年前后，怡安再次收购了30余家保险经纪和再保公司。韦莱（Willis）则在年并购了美国第八大保险经纪公司，年与韬睿惠悦（TowersWatson）并为韦莱韬悦，并于当年重组上市。并购的加剧，和全球化布局的加快，几乎是巨头们的共同选择。这一点也很好的体现在经纪三巨头的海外布局方面。如威达信在全球多个国家拥有名员工，怡安在全球多个国家拥有多名员工，韦莱韬悦在全球多个国家拥有40多名雇员。国际20强经纪公司中多以风险管理、咨询类业务为主，少有如国内市场般注重个人保险零售者为主。大童几乎是入选前二十强唯一一家亚洲公司，也是唯一以个人保险零售或者说寿险业务为主的中介公司。年其经纪业务收入为7.5亿美元，约合人民币48.24亿元，占其总收入比例的%。然而，此处的经纪业务收入与国内所理解的经纪业务收入应该存在一定程度上的差异。4-InsuranceToday-中国的世界级经代公司，将诞生在2C的寿险领域纵览上文，可以看到全球巨头和国内经代公司的巨大差别。从业务模式上来说，以三大巨头为例，成立时间久远，在保险经纪业务上拥有丰富的经验和数据，这是之专业风险管理的基石。并在保险主业足够专业的基础上，衍生出来系列咨询业务，三家公司这一收入贡献超过30%，都拥有世界知名的人力资源公司，业务涵盖退休、薪酬和绩效机制、福利计划等。而过去多年，国内经代公司几乎都以佣金收入为主，期间掺杂相当部分的灰色通道业务，甚至一度成为主营模式。这一点在车险领域最为明显，后渐有扩充至财险行业的趋势。近两年财险行业轰轰烈烈的去中介之声潮，即与此有关。加之国内保险业多年来销售渠道掣肘，及销售主导的历史，中国保险市场或许在相当长的时间内很难走出2B的经代巨头，但在2C的领域方面有着突出的机会。这是国内保险发展历史与客观环境决定的，恰如中美保险市场之区别，最明显者即健康险市场。多年来中国市场一直以C端客户为主，庞大的用户基数也令之有着世界上最多的营销员群体，而美国则以B端市场为主，C端皆为细分领域，或剩余市场。年以来，中国寿险经代市场增长有目共睹。尤其年销售人力红利过后，寿险经代因之规模、继续率的上升已得到市场的认可，加之寿险营销的现实困顿，大量中小寿险公司将之视为主力渠道之一，甚至有“寿险老六家”重新放开中介渠道。年，寿险经代保费规模接近千亿元，增速近30个百分点。同年，寿险行业保费增速约7个百分点。行至今年第一季度，这一增速高达近50个百分点。另外，在车险费改之下，原有车险通道、高费用等业务模式难以为继，大量车险中介转向寿险赛道，而部分互联网底色的新型经代公司的快速成长。如赴美上市的水滴、慧择等，前者的市值已经超越相当部分的保险公司，皆在以新兴的方式不断扩大自身的业务范围，一片向上。当然，最重要的还是市场前景的广阔。毕竟，发达市场动辄30%、40%、50%以上的经代保费贡献摆在那里，国内保险中介仅贡献约十个百分点的保费，空间巨大。加之中国全球第二大，人均GDP过万美元、14亿人口基数、老龄化叠加健康需求崛起的现实，均预示着中国将是一个年度十万亿级的保费大市场，而这个市场必会产生世界级的保险中介企业，也一定会是中国特色的。End
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