“花钱要花到明处”，是很多老百姓的消费理念。买了半天看不出买了个什么东西，这是老百姓消费时最大的忌讳。
保险就是这么个东西，被老百姓认为这是一种消费，所以认为这是花钱的事，因为“买保险”这个“买”字已经说惯了，习以为常了——“这就是消费”。关键是买了保险以后，拿到的就是一本像书一样的东西。“保障？在哪儿呢，看不见啊？”严格意义上，它还不如书呢，书还能看，甚至还能听，这玩意儿看也看不懂啊。
当代理人告诉客户，保险买的是一份保障，是一份安心。可是，很多客户买完之后，恰恰觉得更不放心——怕代理人跑了、怕公司不赔钱、怕与宣传不符、怕退的时候少拿钱。你说代理人如果不服务好、不解释好，保险公司也不把客户当上帝，客户能觉得有保障，能安心吗？一个东西买完之后，不安心，这才是最糟心的事。有时候，我这个有20张人寿保单的老客户都想调侃一下保险，有没有一款“保险”，能够保“保险不赔”的风险，给这“不赔的保险”，上份保险！
为什么我说保险公司和保险代理人任重而道远？仅仅20年时间就把行业做成了人人提及保险都内心咯噔一下，人人都能说得出来保险的一些是非，虽然绝大多数不准确，但脑子里总是有这样的一些东西，就好像放在记忆深处，一旦激活就被调取出来，立刻就变得很敏感。
一个行业做成了这样，还在制造各种悬念，创造各种概念，加大“回馈”力度，混淆视听，照此继续深入下去，只会更加严重，那个时候就不是在记忆深处了，而是能够“点名道姓”地举出例子。
一家保险公司不踏踏实实卖保险，宣传保险正念和在理财中的价值，天天把保险包装成储蓄跟银行抢资源，要么就是超级社保，本身就是一种误导。官方曾经讲得非常清楚，保险与银行运作机制是不一样的，不能按照银行的方式，是理解商业保险的运作。可现在保险公司天天把自己跟银行、社保捆绑在一起说事。大家想一想，保险公司这20年总在对标银行，可是为什么证券和银行从来没有对标过保险公司？我分析原因有那么三个。
第一，银行、证券在金融领域相对还是专业的，对资质的要求相对严格；而保险公司的专业最多仅仅存在于总公司产品设计层面（当然基层代理人中肯定有专业人才），营销方面确实是一个“杂”字了得，其中用“费用”换保费为最擅长。
第二，你见过哪家银行去挨家挨户推销过，连地方商业银行都不需要这么干，老百姓受传统观念影响，会自动自发地进银行去，关键是“存取自由”这特点，让老百姓太舒服了，太自如了，太迎合人们的心理了；而证券业的金融产品，是老百姓可以参与分享企业经营成果的直接渠道，虽浮亏自担，谁叫自己乐意呢？你说，保险公司不也能分享给百姓吗？对！但是不够直接，客户不能自主操作，毫无掌控感。
第三，银行、证券从来就没把保险公司放在眼里。在金融行业的地位当中，保险公司的地位确实不高，并且越到基层越明显。银保合作总有一方是乞讨方，另一方是施舍方（说得有点严重了，但很形象），证券公司与保险公司向来也没什么交集，却也看不上保险公司，因为他们知道老百姓不会主动买保险，但包括老人家在内的投资人可是会去投资股市。论保险公司没理赔的客户保额和导致股民在资本市场赔钱的金额，你觉得哪一个更可观呢？没办法，谁叫前赴后继地愿意呢。
前几天的文章我分析过“保险姓保”，但好像这从来没有引起什么重视，或者该重视了说一说，过了这劲儿又不重视了。一直最重视的还是保费业绩，这是保险公司的生命线不假，但拿着保险牌照，干着揽储的事就奇怪多了。
马上又到了保险公司开门红预约保险的时间了，不出意外大家恐怕看不到十年期保险的踪影（尤其是各大保险公司），取而代之的是短期交费，甚至短期返本的产品。原本这类产品都是银保渠道的专利，现在保险公司个险也在向“自己人”发力了。这会导致另外一个严重的问题，就是卷不动银行，开始卷银保渠道了。已经不再是挪储了，而是把银保渠道原本的保费结构，挪到了个险渠道。最终银保渠道的代理人也会去卖个险的产品，完全交叉融合，根本无所谓渠道细分了，完全贯彻“捡到篮子里的就是菜”的逻辑。
渠道内卷进一步就演变成了代理人之间的内卷。再卷不动了就开始想办法了，然后重赏之下必有勇夫的逻辑重新上线，进一步强化。这是一种非常危险的信号。
我们以家电行业为例，聪明的办法是线上渠道开发的产品型号，与线下经销商渠道拿到的型号不同，否则经销商就会反水。价格一定是敏感因素，把线下的型号放到网上销售，就是在自己破坏自己的线下网络。最终人们消费只冲着价格，毫无品牌忠诚度可言。反正售后部门与销售部门也是分离的。
在年美国的另一部削减财政赤字法案DRA中，修订和增加了联邦税法一项重大的新税法条款，编号为税法条款，成为全世界第一次通过税法的约束方式定义了什么是人寿保险。
年生效的税法条款的核心思想就是我们今天中国市场见到的原保监会号文所借鉴的国际经验，称之为“保险姓保，保障回归”。税法条款要求人寿保险必须符合美国各州法律对人寿保险的定义之外，必须要通过两种量化的测试标准，一种是传统的现金价值累计测试，另一种是基准保费要求测试，只有满足以上两种测试的保单，才能称之为符合税法定义的人寿保险，才能享有税务优惠。否则，其身故理赔和生存给付都会面临不同程度的税务问题。
年12月31日，这个新税法条款（即编号税法条款），终结了保险业乱象，保险开始回归保障。年美国针对当时的保险乱象，联邦税法出台的第条款，其核心实质是通过税法的强制征管性的有力方式，对人寿保险保单的设计和价值测试的方法来约束和施加实质性的后端监管，这就是税收在监管中的强大作用，因为它具有强制征管的特性，从而可以使任何隐蔽性、多变性的金融工具在强大的税收征管和严密的细则之中现出原型。所以，在美国保险监管方面，税法成为非常重要的一个部分。这与目前中国国内的保险监管有很大的差异。
年美国国会增加了税法条款A作为税法条款的姐妹条款，补充了一个新的概念MEC（ModifiedEndowmentContract），配合保险监管的其他立法，成为多维度监管“长险短做的”有力手段，也成为美国保险历史上的税法名词MEC，成为融合至保险业的重要概念。这是税法对于保险监管的新局面。税法A提出了一个变相人寿合约的定义，我们称之为修订两全保险合约MEC。它主要提出了约束人寿保险保费的缴纳方式，必须分7期缴付完成，从而更加符合人寿保险的定义。
为什么中国大陆的保险产品都通不过美国税法条款测试，也享受不到美国对于真正人寿保单的税收优惠，两套量化标准测试的原本目的就是避免投保人既享受储蓄投资功能，又享受税务特别优惠，购买现金价值过高的产品而产生逆选择。美国并不承认中国销售的保险产品是“人寿保险”，持有这样的人寿保单在国内自然没有什么问题，符合中国的《保险法》和税收优惠规定（如《个人所得税法》等），而一旦我国人寿保单，随着投保人一起出海，将丧失我国“人寿保险”在国际上的法律地位和税收优惠，拿出手更像是“一张存单”。
从上述层面来说，保险公司确实是在揽储——“不务正业”很多年了。
开发短期交费（三至五年期）、短期返本的保险产品，现金价值一定超高，而这也是揽储式营销的重要卖点，如果客户还觉得不划算，就用费用加码，确保投保人任何时候退保都划算。现金价值原本作为退保金，即伴随着退保行为而产生的金额。而投保的目的可并不是为了退保啊，但为了销售前端降低难度，此举必然打消投保人退保的顾虑，设计“超高现金价值”产品，名曰：退保也划算。你看，退保，目的不单纯；划算，业余的比较逻辑。一味地这样去营销，代理人的技能严重退化，保险的传统功能与法律功能进一步弱化（八年至十年就满期了，法律功能岂能发挥作用），过了开门红，到了明年3月份再转型十年期交，代理人会非常不适应。
这很好理解，一项技能长期不用必然退化，关键是懒得跟客户废话了，没什么可说，也不会说了。客户也被严重误导，快速交费快速还本，以后还有谁会去购买十年二十年期交的保险产品。“快餐文化”已波及到了金融界，严重威胁到了保险的核心功能。难道“金融快餐”，吃下去无害吗？
不知我国Y保监领导召集全国各家保险公司一把手，一起开诚布公地座谈，把上述市场事实摊在桌面上，会有何感想？他们不可以说不知道，规则、战略全是总公司制定的，地方不过是在执行。若真不知情，那叫管教不严，属于渎职。#人寿保险怎么了#喜欢，请点赞/转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/7099.html
