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要做好营销，必然会用到一些科学理论，下面这八个营销理论就非常值得思考。
1
巴纳姆效应
巴纳姆效应（Barnumeffect）是心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。
这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不管谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信？回家脱了裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。
所以，每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。
关于巴纳姆效应，小编同同事写了一篇很专业的内容，值得一读。详情撮巴纳姆效应，柏拉图刷爆朋友圈背后的秘密！
2
诱饵效应
我从小喜欢在河里钓鱼，那时候一直不明白，为什么要拿饲料打窝？这多浪费啊，要钓上鱼儿来，还不是只有靠那颗有钩的饵。
上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机；但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的：
家用烤面包机什么玩意儿？
它是好还是坏？
我们真的需要家用烤面包机吗？
有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机？
面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究，营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品，控制成本压低价格。
而是要求他们再推出一款新产品，不仅个头更大，而且价格还要高出50%，新面包机一经上市老型号面包机的销售状况便马上得到了改善，消费者再也不必面对选择困境，此时消费者是这样想的：
我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。
新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购买。
3
交易效用
现在来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。
当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美元。
而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美元，你会觉得特别值吗？甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。
通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。
而在比较low的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民币）。
交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。
这从卖方的角度看，常常解释为“沉锚效应”。
4
损失厌恶
有一组试验，对比了一个选择：
1、你有%的机会获得元，
2、你有80%的机会获得元，20%的机会一无所获。
你觉得用户们更倾向于1还是2？
要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是%*=元；2的收获均值是80%*=元。
但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。
实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即%的机会)地获得$，而不会选择有80%的机会赢得$的赌博。
损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。
“我们来一把赌局吧！抛硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。”
这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和用户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。
比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。
而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你？
用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。
5
迷恋小概率事件
很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋，每天都要买，时不时的还要画图推理。
诸如天上掉馅饼之类的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。
同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。
对于这种小概率的赌注，人们付出很少，想着，万一“狗屎运”来了，那可就是一大笔收益！
实际上，像那些一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的，也以用户的“损失厌恶”心理为基座。
用户从第一个角度想，能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊！
用户从第二个角度想，一年一次，要是放掉这个机会，如此实惠的产品可只有明年才有了啊！
6
“沉没成本”
所谓“沉没成本”，指的是由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。我们日常生活中的许多行为，都会产生“沉没成本”，而我们往往会不知不觉地过分执着于这些“沉没成本。”
这样的心理会直接影响我们的处世方式，令我们难以做出有远见的决策，跟甚者，会让我们错失一次又一次改变现状的机会。
赌场上几乎所有的赌徒进入输钱阶段时，内心深处都接收到同样一个心理暗示：把本钱赢回来立马离开。
为什么人们会有这样的心理？
假设你花了元点了一杯很昂贵的猫屎咖啡，结果喝了一两口之后，不想再喝了，这时还剩很大一杯，你是会把剩下的咖啡倒掉呢？还是选择继续喝下去？
毕竟这么贵的“猫屎”咖啡，如果倒掉，岂不是很浪费？所以，即使你已经喝够了，还是希望把剩下的喝完。
为什么我们会做这样的决定？
因为很多人在做决定的时候，总会把过去已经发生的事纳入其中，心疼自己原来的付出，从而选择继续承受损失。这就是“沉没效应”
7
认知失调
官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。
这在营销上不是重点，重点是，大多数人产生“认知失调”后，为了减少这种“认知失调”带来的不良体验，他们会大肆夸赞其仅有的优点。
烟民在刚学吸烟的时候，可能觉得挺帅的，电影里的大哥都在抽。
后来在电视里发现，抽烟居然会提高患肺癌的几率，而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同，在烟民心中产生了不良体验（对立的认知）。
于是，为了减少这种认知失调带来的不良体验，烟民们会降低对患病风险的预期，夸大吸烟是浪漫的，享受生活的，让这个行为看起来像一个理性的选择。
所以，即便每包烟上都印刷有“吸烟有害健康”，甚至在俄罗斯的香烟上还有大幅的糜烂的肺的图片，同样阻挡不了烟民。
8
狄德罗效应
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗的吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。
后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了？然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。
年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
同理，当自己喜爱的物品的配件坏了的时候，人们非常倾向于“原装”，即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样，价格还实惠，人们还是对“原装”有执念。
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