买保险还要额外给保险经纪人咨询费？对于大多数的消费者甚至是保险代理人，保险收咨询费都是闻所未闻。消费者：买保险不应该都是卖保险的追着我买吗，怎么到你这还要收费？那么多免费的代理人在争取我这个客户，谁会找你？代理人：那些经纪人怕是想钱想疯了吧，有了佣金收入还要额外收取咨询费？事实上，买保险收取咨询费在保险经纪人里面普遍存在，而且持续了已经很长时间，但是代理人里面现在还没有，未来也很难会有。今天，我们来谈一谈为什么经纪人可以收费咨询，代理人不可以？你是在为经纪人的专业付费？还记得自己为什么要买保险吗？因为担心意外风险，想要买一份意外险？因为担心健康问题，想要一份医疗保险和重大疾病保险？因为担心未来养老，想要提前准备一份养老保险？因为担心子女教育，想要为他们准备一份教育险？因为资产配置的需要，想要一份可以稳定长期增值的年金保险/终身寿险？……事实上不管你是想要买哪一类的保险，经纪人和代理人都可以为你解决你心中的疑惑：意外险怎么买，买多少？重疾险和医疗险怎么买？需要多少保额？养老险怎么买？买多少合适？……客观来讲，就保障需求的问题，专业的代理人和经纪人一样，都可以给客户讲清楚，这一点代理人和经纪人的区别并不大。我们可能经常会看到网络上说某某保险公司或者某某代理人欺骗消费者，某某保险产品有很多坑这类的文章。国内的一些主体保险公司和保险代理人中间确实存在这样的现象，但这不代表所有的保险公司都这样，也不能说所有的代理人都不专业，不能一棒子都给打死。国内专业的保险代理人还是有很多，高学历的也不少。而且，很多保险公司的代理人接受的培训也确实要比保险经纪人更多，如何谈客户？如何分析挖掘客户需求？每一种保险对家庭有什么功用和意义等等，保险公司都可以给他们的代理人提供一套完整系统的培训。专业，不是经纪人专属名词。显然，你并非只为专业付费，因为代理人也可以很专业。你是在为经纪人的客观中立付费？每家保险公司的产品线一般都很丰富：意外险、医疗险、重疾险、养老教育、年金这些产品都有。由于保险代理人只能销售自家公司的产品，在实际讲解过程中很难做到客观、中立，或多或少会偏向自家公司的产品。总不会总说别人的好吧，不然自己的业绩从哪里来？这就容易造成保险代理人讲解的时候避重就轻、攻击对手、甚至误导客户选择自己。经纪人因为合作的保险公司很多，不服务于特定保险公司，所以不存在偏向某一家公司的说法，能做到真正的客观和中立，这是两者之间本质的区别。客观和中立是你收费的理由吗？——当然不是。对消费者来讲，不管是找代理人买保险还是经纪人买保险，不管给你讲保险的人是不是真正的客观、中立，但最终都能买到自己想要的意外险、医疗险、重疾险和养老险，就算代理人在销售过程中有不专业甚至误导行为，但你的问题是可以得到解决的。还是那句名言：刀不会杀人，杀人的是一定拿刀的人；保险本身不会骗人，骗人的只会是卖保险的人。也就是说，你是否专业，是否客观、中立并不影响消费者使用保险来解决自己的问题。即便知道自己的代理人不够专业，只要买对险种，问题同样可以得到解决。这样，客观中立的价值还剩多少？收费咨询还能理所当然吗？你到底是在为什么而付费？先看保险经纪人和代理人的核心区别是什么。两个关键词：①时间成本比如，同样是了解重疾险代理人：你需要用3天时间，分别约见3位保险代理人，可以了解3款重疾产品；经纪人：你需要用1天时间，约见1位保险经纪人，可以同时了解30款重疾产品；为什么经纪人可以收费，代理人不可以？因为经纪人为你节约了2/3的时间成本。如果说时间成本太抽象，无法计算，那我们继续……②保费成本代理人：用3天时间约见了3位代理人了解了3款重疾产品，保障相似的前提下，保费最低元/年；经纪人：用1天时间约见了1位经纪人了解了30款重疾产品，保障相似的前提下，保费最低元/年；为什么经纪人可以收费，代理人不可以？因为经纪人为你节约了2/3的时间成本的前提下，还为你节约了元/年，20年总共6万元的保费。实实在在为消费者省下保费成本，才是经纪人进行收费咨询的底气。这样，保险经纪人的收费就会存在两种模式：1）以节约保费的百分比收费。比如这里每年节省的元保费，按10%收费，就是元。只是对比的参照标准选谁，不同的标准，节约的保费就不同。按百分比收费，就是失去了意义。2）定额收费。比如按人数1人多少钱，或者1个家庭多少钱。相比于按节约保费的百分比收费，这样更有现实一些。至于，为什么经纪人通常都比代理人更专业？条款比代理人更熟悉？行业内的保险公司和保险产品都比代理人更了解？为什么代理人都喜欢说自己家的产品好？坦率的讲，经纪人的专业都是逼出来的。不信，你也去对比几十家公司的产品试试？代理人往往不能客观中立，你可以想象一下基本的配置原理都懂，但自己手里只有1款产品，并且产品不如其它公司产品时的心情？客观中立的动力从哪里来？所以当你同时接触代理人和经纪人的时候，会有一种感觉，保险公司的代理人一般比较能说，而保险经纪人一般比较敢说。因为，他们内在的驱动力是不一样的。经纪人通过对全行业数十款同类产品的对比，为客户挑选出保障最优、服务最优、费率最优的产品，是经纪人区别代理人最核心的价值。有人认为，客户应该为专业知识付费；我想说，“专业”是保险经纪人和代理人应该具备的基本技能和立足之本。难道你们不应该专业吗？为专业付费，是不是要找“不专业”才可以免费？有人认为，客户是在为经纪人的客观中立而付费；我想说，客观中立的立场是法律赋予保险经纪人的一项使命。如果客观中立也需要付费，是不是主观偏见、错误+诱导才应该免费？你到底在为什么付费？归根结底是在同等条件下，为消费者节约下来的“时间和保费”而付费，这是经纪人可以带给客户的实实在在的价值，代理人做不到。END精彩推荐恒大万年欣尊享，一般轻易我不吐槽银行存款利率整体下调，该如何锁定长期收益？妈咪保贝（新生版），一款改变游戏规则的少儿重疾险精选24款成人重疾险，硬核分析究竟谁的性价比更高？（21年5月）
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